Бухгалтерские
услуги в Санкт-Петербурге

Санкт-Петербург,
ул. Малая Морская, д. 16

Пн-Сб с 09:00 до 19:00

+7 (921) 930-61-74
Заказать звонок

Меню сайта

Выбор системы налогообложения при торговле на маркетплейсах: полное руководство для селлера

Продажа товаров через электронные площадки (маркетплейсы) кардинально меняет подход к ведению бизнеса. Для предпринимателя ключевой задачей становится не только поиск востребованного товара и настройка логистики, но и выбор легальной, экономически выгодной фискальной схемы. По данным аналитики, количество продавцов на таких платформах, как Wildberries и Ozon, уже приближается к отметке в 700 000, и эта цифра продолжает расти. Однако многие новички совершают критическую ошибку, начиная торговлю без понимания того, какое налоговое бремя и какой доступный режим им необходимы. В этой статье мы детально разберем, какие системы налогообложения доступны при продаже через маркетплейсы, рассмотрим плюсы и минусы каждого спецрежима, а также научимся грамотно учитывать доходы, чтобы избежать претензий со стороны ФНС.

Системы налогообложения для продавцов на маркетплейсах

Прежде чем погружаться в цифры и ставки, важно понять юридическую природу взаимоотношений с агрегатором. Как правило, договор между вами (продавец) и платформой является агентским или комиссионным. Это означает, что право собственности на товар до момента его передачи покупателю остается за вами. Маркетплейс лишь оказывает посреднические услуги: рекламу, хранение, доставку и обработку платежей. Ключевое следствие из этого факта: ваш доход — это полная стоимость товара, уплаченная покупателем, а не та сумма, которую вы получили на расчетный счет за вычетом комиссии. Например, если площадка продала вашу вещь за 1000 рублей, а после удержала комиссию 150 рублей, перечислив вам 850 рублей, то налог вам нужно платить именно с 1000 рублей. Комиссия платформы — это ваши расходы, которые уменьшают налоговую базу только при определенных режимах (например, на УСН «Доходы минус расходы» или ОСНО). Игнорирование этого правила ведет к доначислению налогов, пеням и штрафам.

Следующий важный шаг — выбор организационно-правовой формы. Работа на маркетплейсах доступна для физических лиц (только при регистрации в качестве самозанятых или ИП), индивидуальных предпринимателей и юридических лиц (ООО). Обычное физическое лицо без статуса не имеет права систематически извлекать прибыль от перепродаж. Рассмотрим порог входа для каждой формы:

  • Самозанятость (НПД): идеально для малого старта. Годовой доход ограничен 2,4 млн рублей. Нельзя нанимать сотрудников. Главное ограничение: разрешена только продажа товаров собственного производства (перепродажа запрещена). Не требуется онлайн-касса.
  • Индивидуальный предприниматель (ИП): самый популярный формат. Можно нанимать до 130 человек (при УСН). Годовой лимит дохода для спецрежимов — до 490,5 млн рублей на УСН. Имущественная ответственность — всем личным имуществом. Регистрация занимает 3 рабочих дня.
  • Общество с ограниченной ответственностью (ООО): выбирается при крупных оборотах (свыше 450-500 млн руб. в год) или когда партнеры требуют входа в НДС. Минимальный уставной капитал — 10 000 рублей. Участники отвечают только в пределах своих долей, личное имущество защищено. Требуется полноценный бухгалтерский учет.

После выбора формы бизнеса необходимо перейти к главному вопросу: какой налоговый режим выбрать для минимизации отчислений. Учтите, что Патентная система (ПСН) для торговли через интернет-площадки категорически запрещена Минфином (письмо от 17.03.2021 № 03-11-11/19095), так как торговля через каталоги и сайты не относится к розничной для целей ПСН. Не тратьте время на этот вариант. Рассмотрим только легальные и доступные для селлеров инструменты.

Общая система налогообложения (ОСНО): сложности большого пути

Общий режим — это базовая система, которая присваивается автоматически, если вы не подали уведомление о переходе на спецрежим. Для маркетплейсов она чаще всего является вынужденной мерой (при превышении лимитов УСН) или необходимостью (если большинство ваших контрагентов работают с НДС и требуют вычета). Плюс ОСНО — отсутствие любых лимитов по доходам и численности сотрудников. Минусы — высокая налоговая нагрузка и объемная отчетность. В 2025 году ключевые ставки таковы:

  • Для ООО: налог на прибыль организаций — 25% (с прибыли, а не выручки). Налог на добавленную стоимость (НДС) — 20% (или 10% для социально значимых товаров).
  • Для ИП: НДФЛ по прогрессивной шкале: 13% при доходе до 2,4 млн руб., 15% при доходе 2,4-5 млн руб., 18% для 5-20 млн руб., 20% для 20-50 млн руб. и 22% свыше 50 млн руб. Плюс НДС.

Как селлеру на ОСНО работать с маркетплейсами? Вы обязаны выставлять счета-фактуры, вести книгу покупок и продаж, сдавать декларацию по НДС ежеквартально до 25 числа. Комиссию агрегатора вы включаете в расходы, что снижает базу по налогу на прибыль. Однако из-за высокой ставки (20-25% + НДС) этот вариант редко бывает выгоден стартапам. Рекомендуем использовать его только при обороте от 500 млн рублей в год, когда переход на УСН уже невозможен. К слову, по данным ФНС, более 70% селлеров на старте выбирают именно упрощенную систему, и это логично.

Упрощенная система (УСН): золотая середина для торговли на площадках

УСН — это наиболее сбалансированный и популярный вариант для работы через маркетплейс. Он доступен как ООО, так и ИП. В 2025 году произошли важные изменения: все упрощенцы, чей годовой доход превышает 60 млн рублей, признаются плательщиками НДС. Однако для них действуют льготные ставки: 5% (доход 60-250 млн руб.) и 7% (доход 250-450 млн руб.) без права на вычет. Это все равно выгоднее, чем 20% на ОСНО. Внутри УСН есть два объекта налогообложения: «Доходы» (6% в базе) и «Доходы минус расходы» (15% в базе). Ваш выбор зависит от доли затрат в выручке.

Общее правило: если ваши документально подтвержденные расходы (закупка товара, комиссии площадки, логистика, упаковка) составляют менее 60-65% от выручки, выгоднее УСН «Доходы». Если расходы превышают 65-70%, выбирайте «Доходы минус расходы». Важно: расходы должны быть обоснованы и иметь первичные документы (договоры, накладные, акты). С 1 января 2025 года также действует правило минимального налога: при УСН «Доходы минус расходы» вы обязаны заплатить не менее 1% от выручки, даже если сработали в убыток. Рассмотрим механику на конкретном примере.

  • УСН «Доходы» (ставка 6%, в регионах может быть снижена до 1%): налог платится со всей суммы поступлений от покупателей. Допустим, вы продали товаров на 1 000 000 рублей. Комиссия маркетплейса составила 150 000 руб. Налог к уплате: 1 000 000 * 6% = 60 000 руб. Вы не можете уменьшить налог на комиссию, но из него вычитаются фиксированные страховые взносы ИП (в 2025 году — около 50 000 руб.). Фактически к уплате: 10 000 руб. Очень выгодно при высоких наценках.
  • УСН «Доходы минус расходы» (ставка 15%): налог платится с разницы. Те же цифры: доход 1 млн руб., расходы (закупка + комиссия) = 700 000 руб. Налоговая база: 300 000 руб. Налог: 300 000 * 15% = 45 000 руб. Если закупка товара была дорогой (например, 800 000 руб.), то база составит 50 000 руб., а налог 7 500 руб., что выгоднее, чем 60 000 руб. на «Доходах». Поэтому перед выбором обязательно просчитайте свою экономику.

Обратите внимание: для ИП на УСН «Доходы» страховые взносы за себя полностью уменьшают налог (до нуля), а на УСН «Доходы минус расходы» они включаются в состав расходов. Подавать декларацию нужно один раз в год, а авансовые платежи — ежеквартально до 25 апреля, июля, октября и 28 января (за год). Лимит дохода для сохранения права на УСН в 2025 году составляет 490,5 млн руб., а среднесписочная численность — не более 130 человек.

Системы налогообложения для продавцов на маркетплейсах

Налог на профессиональный доход (НПД): режим для ремесленников и малого старта

НПД, или режим для самозанятых, — это самый легкий и дешевый способ легальной продажи на маркетплейсах, но с серьезными ограничениями. Данный вариант налогообложения подходит только тем, кто производит товар самостоятельно (шьет, варит, создает, выращивает). Перепродажа готовых товаров, купленных у поставщика, на НПД вне закона. Максимальный годовой доход — 2,4 млн рублей. Нельзя привлекать наемных работников по трудовым договорам. Ставки налога: 4% при расчетах с физическими лицами (покупателями на маркетплейсе) и 6% при расчетах с юридическими лицами (сам маркетплейс, если платит вам бонусы). Поскольку вы продаете физическим лицам, ставка почти всегда будет 4%. Платить налог нужно ежемесячно до 25 числа по данным из приложения «Мой налог». Вам не нужна касса (чеки формирует площадка или приложение), не нужны страховые взносы (они добровольны) и не нужна отчетность. Это идеальный старт для мастера по дереву, кондитера или дизайнера украшений.

Но будьте предельно внимательны: налоговая инспекция строго отслеживает факт перепродажи. Если вы купили товар на «Алиэкспресс» в целях перепродажи и оформили НПД, при проверке вам доначислят НДФЛ, НДС и штраф. Риск очень высок. Кроме того, закон запрещает плательщикам НПД продавать подакцизные товары и продукцию, подлежащую обязательной маркировке (лекарства, шубы, обувь, духи, шины). Поэтому прежде чем выбирать НПД, убедитесь, что ваша деятельность строго подпадает под определение «продажа товаров собственного производства».

Как учитывать доход и комиссии при расчетах с ФНС: практические кейсы

Финансовая модель взаимодействия с маркетплейсами имеет специфику. Рассмотрим три стандартные ситуации, с которыми сталкивается каждый селлер. Первое: определение момента признания дохода. При УСН и ОСНО используется кассовый метод (доход признается в момент поступления денег на счет). Однако кто поступил — покупатель или маркетплейс? Позиция ФНС (письмо от 04.08.2017 № СД-4-3/15363@): доход нужно отражать на дату поступления денег от покупателя агенту (маркетплейсу), даже если на ваш счет они еще не переведены. Минфин придерживается иной позиции (письмо от 03.04.2020 № 03-11-11/26872): датой дохода считать день поступления денег на ваш счет. Чтобы обезопасить себя, лучше придерживаться подхода ФНС и брать данные из отчета о реализации, где указана дата продажи конечному клиенту. Второе: состав расходов. При УСН «Доходы минус расходы» вы можете списать комиссию маркетплейса, плату за хранение, логистику, упаковку и даже стоимость закупаемого товара (после его реализации). Это значительно снижает базу. При УСН «Доходы» — нет. Третье: возвраты товара. Если покупатель вернул товар, вы обязаны скорректировать доходы. В периоде возврата вы уменьшаете налоговую базу на сумму возврата. Обязательно храните все агентские договоры и отчеты комиссионера в течение 5 лет, так как они являются первичными документами для налоговой проверки.

Сравнительная таблица: выбор системы налогообложения для продавца на маркетплейсе

Параметр / Система УСН «Доходы» УСН «Доходы минус расходы» НПД (Самозанятость) ОСНО (Общая)
Налоговая ставка 6% (дохода) 15% (с разницы) 4% (физ. лица) / 6% (юр. лица) Прибыль 25% (ООО) / НДФЛ до 22% (ИП) + НДС 20%
Можно ли учитывать комиссию маркетплейса в расходах? Нет Да Нет (налог со всего дохода) Да (уменьшает базу по прибыли)
Ограничение по годовому доходу (2025) До 490,5 млн руб. До 490,5 млн руб. До 2,4 млн руб. Без ограничений
Отчетность 1 декларация в год 1 декларация в год Отсутствует По НДС (ежеквартально) и по прибыли/НДФЛ
Наемные сотрудники До 130 чел. До 130 чел. Запрещено Не ограничено
Для кого подходит (оптимально) Высокая наценка, затраты менее 60% от выручки Низкая наценка, затраты более 65% от выручки Производство своими руками, доход до 200 тыс. в месяц Крупный опт, оборот более 500 млн руб.

Важно отметить, что помимо перечисленных налогов предприниматель обязан платить страховые взносы «за себя» (если он ИП) и за сотрудников. Для ИП в 2025 году фиксированный платеж составляет 53 658 рублей (если доход до 300 000 руб.) плюс 1% с дохода свыше 300 000 руб. На ОСНО и УСН эти взносы уменьшают налог (на УСН «Доходы» — полностью, на других режимах — включаются в расходы). Самозанятые взносы не платят. Также не забывайте про новый налог для упрощенцев с доходом выше 60 млн рублей — НДС по ставке 5% или 7%. С 2025 года это уже реальность, и к ней нужно быть готовым, закладывая НДС в цену товара или снижая маржинальность.

Распространенные ошибки селлеров при учете налогов на маркетплейсах

Даже опытные продавцы часто попадают в ловушки из-за сложного документооборота. Рассмотрим типичные ситуации, чтобы вы могли их избежать. Первая и главная ошибка: игнорирование отчетов комитента и принятие за доход только поступивших на карту денег. Как мы уже говорили, налог нужно платить со всей цены продажи для покупателя. Если маркетплейс удержал 30% комиссии, а вы заплатили 6% от 70% полученных средств, налоговая доначислит разницу, пени (1/300 ставки ЦБ за каждый день) и штраф (20-40% от неуплаченной суммы). Вторая ошибка: выбор ПСН (патента) для торговли через маркетплейс. Напомним, это запрещено. Инспекция легко определит факт дистанционной продажи по отчетам площадки, снимет вас с патента и пересчитает налоги по ОСНО с огромными доначислениями. Третья ошибка: самозанятые, занимающиеся перепродажей. ФНС имеет доступ к данным о закупках (банковские выписки, сведения от контрагентов). Как только будет установлен факт покупки товаров для перепродажи, статус самозанятого аннулируют с момента начала деятельности. Четвертая: неучет страховых взносов. Многие ИП на УСН «Доходы» забывают, что могут уменьшить авансовый платеж до нуля, если вовремя (поквартально) перечислят фиксированные взносы.

Пошаговый алгоритм: как выбрать систему налогообложения для продажи на маркетплейсе

Подводя итог, давайте структурируем процесс выбора. Задача не из простых, но, следуя этому плану, вы сможете принять взвешенное решение. Итак, какие системы налогообложения доступны при продаже через маркетплейсы, мы выяснили. Теперь перейдем к применению знаний на практике. Ваша цель — найти баланс между законностью, простотой учета и фискальной нагрузкой.

  1. Шаг 1. Определите свой тип деятельности и источники товара. Если вы производите товар своими руками (без наемных рабочих) и планируете доход до 2,4 млн руб. в год — ваш выбор НПД. Если вы перепродаете или планируете масштабирование выше 200 000 руб. в месяц — вам нужен статус ИП или ООО.
  2. Шаг 2. Оцените планируемый годовой оборот и долю расходов. При обороте до 490,5 млн рублей и численности сотрудников до 130 человек рассматривайте УСН. Если расходы (включая закупку товара и комиссии) составят менее 65% — берите УСН «Доходы» (6%). Если более 65-70% — УСН «Доходы минус расходы» (15%).
  3. Шаг 3. Учитывайте НДС с 2025 года. Если ваш доход на УСН превысит 60 млн рублей, добавьте к налоговой нагрузке НДС (5% или 7%) и решите, сможете ли вы поднять цены или принять этот расход на себя.
  4. Шаг 4. Проверьте, не запрещена ли ваша деятельность на выбранном режиме. Например, продажа маркированных товаров, алкоголя или лекарств на НПД строго запрещена. Для ИП на УСН таких ограничений практически нет, кроме лицензионных видов.
  5. Шаг 5. Просчитайте налоговую нагрузку на калькуляторе или с бухгалтером. Учитывайте страховые взносы ИП (около 55 000 руб. в год + 1%) и возможность их вычета. Помните, что на УСН «Доходы» взносы вычитаются из налога, а на УСН «Доходы минус расходы» и ОСНО — просто уменьшают базу.

В большинстве случаев для старта и уверенного роста оптимальна связка «ИП + УСН 6%». Это дает легальность, понятный учет и низкую эффективную ставку (за счет вычета взносов она падает до 1-2% от оборота). При росте оборота выше 60 млн рублей нужно будет переходить на УСН с НДС или задуматься об ОСНО. Самозанятость хороша для микробизнеса и хобби, но для серьезной торговли на маркетплейсах она непригодна из-за запрета перепродажи. Избегайте «серых» схем: учет доходов по поступлениям на карту сегодня приведет к блокировке счетов и огромным штрафам завтра, так как ФНС получает полные данные о вашей выручке от самого маркетплейса (они обязаны передавать сведения в рамках закона 115-ФЗ и агентских договоров). Доходный и легальный бизнес на электронных площадках возможен только при правильном выборе налогового режима с первого дня работы.

Дата публикации:

14.07.2026 г.

Оставьте заявку на консультацию и мы перезвоним вам в любое удобное время
Заполните форму и получите бесплатную консультацию - подберем лучшее решение под вашу задачу и ответим на все вопросы.
В какое время вам позвонить?

Ваши данные используются только для обратной связи и не передаются третьим лицам. Отправляя заявку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Бесплатно
и интересно!

Рассчитайте стоимость в онлайн-калькуляторе!